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B2B-Kommunikation – etablieren Sie sich als Experte bei Fachmedien und Kunden

Social Media macht auch die Business-Kunden Kommunikation transparenter. B2B-Firmen, die sich mit ihrem Produkt- und Service-Spektrum vor allem an den Fachhandel oder Unternehmen wenden, müssen nun auch in ihrer Kommunikation umdenken. Mit dem richtigen Medien-Mix aus klassischer Pressearbeit und Online PR gepaart mit Face-to-Face-Kommunikation bringen Sie ihre Botschaften direkt an den Kunden.

Die Herausforderung in der B2B-Kommunikation besteht darin, nicht den Endverbraucher von sich zu überzeugen, sondern Händler oder Entscheider im Unternehmen, die die Produkte oder Services entweder weiterverkaufen oder für ihr Unternehmen nutzen. Hat früher noch ein Flyer an die Kundenadressen genügt, um auf neue Produkte aufmerksam zu machen, ist die B2B-Kommunikation dank Internet und Social Media vielschichtiger geworden. Die Kunden haben eine höhere und schnellere Vergleichbarkeit an Produkten, so dass Unternehmen nicht mehr allein mit dem Mehrwert ihres Produktes ködern können, sondern mit dem Image des Unternehmens.

Überzeugen Sie B2B-Entscheider bereits in der Pre-Sales Phase

In erster Linie geht es bei B2B-Beziehungen darum, Vertrauen in die Marke zu festigen. B2B-Kunden sind Suchende, die vor einem Problem stehen, das Sie mit Ihrer Hilfe lösen möchten. Bringen Sie sich durch gute PR bereits vor Problemerkennung in die Köpfe Ihrer potentiellen Kunden und begleiten Sie diese mit allen für sie wichtigen Informationen während ihres Entscheidungsprozesses:

  1. Pre-Sales — Das Problem ist noch unbekanntDie B2B-Entscheider halten sich über aktuelle Entwicklungen (Markt, Produktbereiche) auf dem Laufenden. Informationsquellen sind dabei vor allem Whitepaper, die Fachpresse sowie eigene Internetrecherchen.
  2. Initial Sales – Das Problem ist erkannt und nun gilt es, dieses zu lösen
    Neben den Rechercheleistungen im Internet und in der Fachpresse kommen nun Empfehlungen als wichtige Quelle für eine Kaufentscheidung hinzu.
  3. Mid-Sales – Lösungen werden identifiziert, Anbieter in Betracht gezogen
    Nun haben die Unternehmen die Chance in eine engere Wahl zu kommen, die durch aktive Kommunikation von sich reden gemacht haben. Face-to-Face-Kommunikation auf Messen und Roadshows bringen Sie mit Ihren Kunden ins Gespräch.
  4. Final Sales – Entscheidung für einen Anbieter, KaufvorbereitungIn der Entscheidungsphase kommt nun Ihr Vertrieb ins Spiel, der die richtigen Argumente für Ihr Produkt liefert sowie Ihre Produkt-Flyer, Zusatzleistungen, Kundenservices anpreist.

Damit müssen Sie Ihre PR-Themen „aufladen“:

  1. Schaffen Sie eine Vertrauensbasis: Zeigen Sie sich Ihren Kunden gegenüber als Partner und Unterstützer (Lösungsanbieter).
  2. Geben Sie Ihren (potentiellen) Kunden Orientierung: Nutzen Sie Ihre Fachexpertise zu Marktentwicklung und Trends und kommentieren diese.
  3. Stellen Sie die Anwendung und den Nutzen Ihrer Produkte in den Vordergrund.
  4. Beeinflussen Sie die Entscheidungen: Zeigen Sie klar die Innovationskraft Ihrer Produkte, welche Leistungen und Kundenservices die Kunden vom Produkt erwarten können.
  5. Gehen Sie mit Herstellern kompatibler Produkte Kooperationen ein, um gemeinsam intelligente Produkt-Bundles (Systemlösungen) anzubieten und dafür gemeinsam PR zu machen.

Mit dieser PR-Strategie machen Sie sich einen Namen:

  1. Lassen Sie Experten zu Marktentwicklungen, Trends, Ihren Produkten und Lösungen sprechen – aus Ihrem Haus, von Partnerunternehmen, von Hochschulen und Verbänden
  2. Nutzen Sie Ihr Experten-Wissen und kreieren Sie daraus Themen (rund um Ihre Produktlösungen, Services, Marktumfeld, Innovationen, Zukunftsvisionen)
  3. Beziehen Sie Ihre zufriedenen Kunden als Referenzen ein (Case Studies, Empfehlungen (Zitate, Statements) , Vorzeigeprojekte)
  4. Beteiligen Sie sich an Branchen-Diskussionen und verbreiten Sie dabei geschickt Ihre Botschaften.
  5. Teilen Sie Ihr Wissen mit Ihren Kunden – das erhöht das Vertrauen in Ihr Unternehmen und Ihre Produkte.
  6. Geben Sie Ihren Kunden Storys. Laden Sie Ihre Produkte emotional auf, in dem Sie eine entsprechende Bilderwelt kreieren und Einblicke in Ihr Unternehmen zulassen. Denn der Kunde möchte auch im B2B-Bereich emotional abgeholt und angesprochen werden. Das Bauchgefühl bei einer Business-Entscheidung sollten Sie nicht unterschätzen.

Welche Kommunikationsziele Sie ans Ziel bringen und spannende Best Practice Beispiele aus Unternehmen lesen Sie in der aktuellen PRPraxis 1/2015.

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