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Artikel-Schlagworte: „B2B-Kommunikation“

5 Social Media Trends

Dienstag, 5. April 2016

Social Media Trends, die Ihre B2B-Kommunikation erfolgreich machen

Social Media Trends sind auch in der B2B-Kommunikation angekommen. Mit diesem Kommunikationskanal schaffen Unternehmen es, ohne weitere Medienanbieter ihre Themen direkt an Ihre Kunden heranzutragen und dazu noch Feedback zu erhalten. Doch viele nutzen das Potential Social Media bisher nur als verlängerten Arm für ihre klassischen Presseaussendungen. Erfolg bringt es dagegen, wenn Sie Content generieren, der die Nutzer anspricht und sich weiter verbreitet.

Der Baumaschinenhersteller Liebherr nutzt Facebook, YouTube und LinkedIn zur Kommunikation. Und erfindet für die Markteinführung eines Drehbohrers Mr. Torque mit eigenem LinkedIn Profil.

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Für PRPraxis habe ich mich im B2B-Markt umgehört und Trends aufgespürt, die Ihr Social Media Engagement erfolgreich durch 2016/17 leiten. Erste Erkenntnis: Es ist weniger wichtig, in welchen Kanälen Sie präsent sind, sondern vielmehr, wie sie diese für Ihre Themenhoheit nutzen. Die Themenauswahl ist entscheidender für Ihren Erfolg, als der Kommunikationskanal.

Basis Ihrer Social Media Strategie bleibt 2016 daher zu klären, welche Zielgruppe Sie ansprechen wollen, welche Plattformen dafür die passenden sind und welche Inhalte Sie dafür benötigen. Zweite Erkenntnis: Weniger wichtig ist die Anzahl Follower oder Fans als deren Interaktion mit Ihrem Unternehmen. Viele B2B-Unternehmen agieren in einer Nische bzw. einem kleineren Kundenradius als B2C-Marken. Dafür wandern Ihre „Fans“ nicht so schnell ab, wenn Sie diese einmal von Ihren Angeboten überzeugt haben.

Social Media Trend 1: Setzen Sie Usability und Kundennutzen an die erste Stelle

Der Kunde kommt immer zuerst.“ Machen Sie diesen Satz zu Ihrem Motto und Sie sind auf dem richtigen Weg. Das heißt: Die Wünsche, Bedürfnisse, das Verhalten des Kunden prägen Ihre Kundenkommunikation.

Social Media Trend 2: Mit Earned Media + Live-Kommunikation stärken Sie Ihren Auftritt

Auch B2B-Kunden sind Verbraucher, die sich von spannend gemachter Kommunikation angezogen fühlen und gerne ihre Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen, Ihren Produkten und Services teilen. Setzen Sie in Ihrer Social Media Kommunikation nicht nur auf eigen generierten Content (Owned Media) wie Blogartikel, Whitepaper und Infografiken, sondern auch auf Community und Influencer generierte Inhalte (Earned Media).

Social Media Trend 3: Mit Storytelling untermauern Sie Ihre Themenkompetenz

Das A und O für eine erfolgreiche Social Media Präsenz ist ansprechender Content. Dieser generiert sich aus den Kundenbedürfnissen. An erster Stelle steht dabei immer der Nutzen für den Kunden. Daraus ergeben sich Themen-Cluster wie Angebot, Service, Standort, Kunden, Preise, Messe, Hersteller oder auch Insight-Storys.

Social Media Trend 4: Holen Sie sich Verbündete!

Kein Unternehmen ist allein auf der Welt, sondern agiert mit und über Kunden, Mitarbeiter, Partner. Social Media macht das besonders deutlich. Unternehmen und Marken, die mit Kooperationspartnern auftreten, sich nicht scheuen, auch einmal einen guten Post eines anderen Unternehmens zu teilen, erhalten positives Feedback aus den Reihen der eigenen Kunden und Fans.

Social Media Trend 5: Arbeiten Sie mit Kennzahlen, um Ihren Erfolg sichtbar zu machen

B2B-Kommunikation ist vor allem Kundenmanagement. Damit es erfolgreich funktioniert, müssen Sie zuerst die internen Strukturen und Ressourcen schaffen. Wenn Sie über Social Media Kenntnisse über Kundenbedürfnisse erworben haben, machen Sie es im CRM-System für Ihren Kundenservice und Ihren Vertrieb sichtbar. Umgekehrt gilt dasselbe: Bereiten Sie die Erfahrungen von Ihrem Kundenservice und Vertrieb für das Social Media Marketing auf.

Mein Tipp zu guter Letzt:

Verabschieden Sie sich in Ihrer Social Media Strategie vom Gießkannen-Prinzip. Investieren Sie nur in die Kanäle, die Ihre Zielgruppe auch wirklich nutzt. Und generieren Sie Content, der nicht schon 2x für die Presse aufbereitet wurde, sondern, der zugeschnitten ist auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden und den Verbreitungskanal. Im Mittelpunkt Ihrer Social Media-Strategie steht immer der Kunde mit seinen Ansprüchen an Sie und Ihre Produkte. Ihre Content- und Service-Angebote spielen dabei eine tragende Rolle. Vermitteln Sie Ihren Kunden Fachkompetenz, lassen Sie sie bei keinem ihrer Investitionsschritte alleine und zeigen Sie sich gesprächsbereit. Überzeugen Sie dabei mit Bewegtbild und Live-Kommunikation – nicht mit trockenen Daten und Fakten.

Den ausführlichen Artikel mit allen Tipps und Expertenmeinungen von Strategie-Berater Volker Davids und Susanne Ullrich von Brandwatch lesen Sie in der aktuellen PRPraxis 7/2016.

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B2B-Kommunikation – etablieren Sie sich als Experte bei Fachmedien und Kunden

Mittwoch, 14. Januar 2015

Social Media macht auch die Business-Kunden Kommunikation transparenter. B2B-Firmen, die sich mit ihrem Produkt- und Service-Spektrum vor allem an den Fachhandel oder Unternehmen wenden, müssen nun auch in ihrer Kommunikation umdenken. Mit dem richtigen Medien-Mix aus klassischer Pressearbeit und Online PR gepaart mit Face-to-Face-Kommunikation bringen Sie ihre Botschaften direkt an den Kunden.

Die Herausforderung in der B2B-Kommunikation besteht darin, nicht den Endverbraucher von sich zu überzeugen, sondern Händler oder Entscheider im Unternehmen, die die Produkte oder Services entweder weiterverkaufen oder für ihr Unternehmen nutzen. Hat früher noch ein Flyer an die Kundenadressen genügt, um auf neue Produkte aufmerksam zu machen, ist die B2B-Kommunikation dank Internet und Social Media vielschichtiger geworden. Die Kunden haben eine höhere und schnellere Vergleichbarkeit an Produkten, so dass Unternehmen nicht mehr allein mit dem Mehrwert ihres Produktes ködern können, sondern mit dem Image des Unternehmens.

Überzeugen Sie B2B-Entscheider bereits in der Pre-Sales Phase

In erster Linie geht es bei B2B-Beziehungen darum, Vertrauen in die Marke zu festigen. B2B-Kunden sind Suchende, die vor einem Problem stehen, das Sie mit Ihrer Hilfe lösen möchten. Bringen Sie sich durch gute PR bereits vor Problemerkennung in die Köpfe Ihrer potentiellen Kunden und begleiten Sie diese mit allen für sie wichtigen Informationen während ihres Entscheidungsprozesses:

  1. Pre-Sales — Das Problem ist noch unbekanntDie B2B-Entscheider halten sich über aktuelle Entwicklungen (Markt, Produktbereiche) auf dem Laufenden. Informationsquellen sind dabei vor allem Whitepaper, die Fachpresse sowie eigene Internetrecherchen.
  2. Initial Sales – Das Problem ist erkannt und nun gilt es, dieses zu lösen
    Neben den Rechercheleistungen im Internet und in der Fachpresse kommen nun Empfehlungen als wichtige Quelle für eine Kaufentscheidung hinzu.
  3. Mid-Sales – Lösungen werden identifiziert, Anbieter in Betracht gezogen
    Nun haben die Unternehmen die Chance in eine engere Wahl zu kommen, die durch aktive Kommunikation von sich reden gemacht haben. Face-to-Face-Kommunikation auf Messen und Roadshows bringen Sie mit Ihren Kunden ins Gespräch.
  4. Final Sales – Entscheidung für einen Anbieter, KaufvorbereitungIn der Entscheidungsphase kommt nun Ihr Vertrieb ins Spiel, der die richtigen Argumente für Ihr Produkt liefert sowie Ihre Produkt-Flyer, Zusatzleistungen, Kundenservices anpreist.

Damit müssen Sie Ihre PR-Themen „aufladen“:

  1. Schaffen Sie eine Vertrauensbasis: Zeigen Sie sich Ihren Kunden gegenüber als Partner und Unterstützer (Lösungsanbieter).
  2. Geben Sie Ihren (potentiellen) Kunden Orientierung: Nutzen Sie Ihre Fachexpertise zu Marktentwicklung und Trends und kommentieren diese.
  3. Stellen Sie die Anwendung und den Nutzen Ihrer Produkte in den Vordergrund.
  4. Beeinflussen Sie die Entscheidungen: Zeigen Sie klar die Innovationskraft Ihrer Produkte, welche Leistungen und Kundenservices die Kunden vom Produkt erwarten können.
  5. Gehen Sie mit Herstellern kompatibler Produkte Kooperationen ein, um gemeinsam intelligente Produkt-Bundles (Systemlösungen) anzubieten und dafür gemeinsam PR zu machen.

Mit dieser PR-Strategie machen Sie sich einen Namen:

  1. Lassen Sie Experten zu Marktentwicklungen, Trends, Ihren Produkten und Lösungen sprechen – aus Ihrem Haus, von Partnerunternehmen, von Hochschulen und Verbänden
  2. Nutzen Sie Ihr Experten-Wissen und kreieren Sie daraus Themen (rund um Ihre Produktlösungen, Services, Marktumfeld, Innovationen, Zukunftsvisionen)
  3. Beziehen Sie Ihre zufriedenen Kunden als Referenzen ein (Case Studies, Empfehlungen (Zitate, Statements) , Vorzeigeprojekte)
  4. Beteiligen Sie sich an Branchen-Diskussionen und verbreiten Sie dabei geschickt Ihre Botschaften.
  5. Teilen Sie Ihr Wissen mit Ihren Kunden – das erhöht das Vertrauen in Ihr Unternehmen und Ihre Produkte.
  6. Geben Sie Ihren Kunden Storys. Laden Sie Ihre Produkte emotional auf, in dem Sie eine entsprechende Bilderwelt kreieren und Einblicke in Ihr Unternehmen zulassen. Denn der Kunde möchte auch im B2B-Bereich emotional abgeholt und angesprochen werden. Das Bauchgefühl bei einer Business-Entscheidung sollten Sie nicht unterschätzen.

Welche Kommunikationsziele Sie ans Ziel bringen und spannende Best Practice Beispiele aus Unternehmen lesen Sie in der aktuellen PRPraxis 1/2015.

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