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Artikel-Schlagworte: „Vertriebs-PR“

Vertriebs-PR mit Kooperationen, Marktforschung, Service

Mittwoch, 14. Oktober 2015

Diese 3 Top-Instrumente führen Sie zum Erfolg

Es gibt verschiedene PR-Möglichkeiten, Produkte bekannt zu machen und den Absatz zu steigern. Die Basis für gute vertriebs-PR ist die enge Zusammenarbeit mit dem Vertrieb und das Storytelling rund um Ihr neues Produkt. Erfahren Sie in diesem Blogbeitrag, wie Sie Kooperationen, Marktforschung und Service optimal nutzen.

PR- und Text-Agentur WörterladenVor einiger Zeit habe ich Ihnen die Vorteile und Inhalte für Ihre vertriebsunterstützende Pressearbeit zusammengestellt. Heute möchte ich Ihnen drei wirkungsvolle PR-Instrumente vorstellen, mit denen Sie den Vertrieb unterstützen können – vor, während und nach der Produkteinführung.

Egal, für welche PR-Maßnahme Sie sich entscheiden, wichtig ist, dass Sie immer aus Sicht des Kunden argumentieren. Er soll am Ende wissen, weshalb er sich für Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung entscheiden soll. Um dies zu gewährleisten, sollten Sie die Inhalte und Themen eng mit dem Vertrieb abstimmen.

Beispiel: Vertriebs-PR anhand eines erklärungsbedürftigen Produktes

Nehmen wir an, Sie bringen ein erklärungsbedürftiges IT-Produkt zur unterbrechungsfreien Stromversorgung (USV) auf den Markt, das sowohl für B2B-Kunden als auch in einer kleineren Version Smart Home Besitzern Schutz bietet. Ähnliche Produkte gibt es bereits auf dem Markt, aber mit seiner grünen Technologie und dem Endkunden-Ansatz ist das Produkt einzigartig auf dem Markt. Ihr Vertrieb hat bereits die Marktsituation für den Produktlaunch analysiert und die unterschiedlichen Zielgruppen und Anwendungsbereiche für die Vertriebs-PR aufgeschlüsselt.

Nutzen Sie nun für die erfolgreiche Produkteinführung diese drei wirkungsvollen PR-Instrumente:

  • – Kooperationen sind ideal, erklärungsbedürftige Produkte einem bereits interessierten Kundenstamm vorzustellen – seien es die Kunden eines anderen Hersteller, der Ihr Produkt sinnvoll ergänzt (z.B. Security/ Back-up-Software) oder einem Medium, dessen Leser Ihrer Zielgruppe entsprechen.
  • – Marktforschung dient dazu, im Vorfeld der Produkteinführung die Verkaufsargumente für Ihr Produkt festzulegen. Oder nach Produkteinführung die Zufriedenheit der Kunden abzufragen.
  • – Service-Angebote runden Ihr Portfolio ab und geben dem Kunden den entscheidenden Impuls zu kaufen.

Ihr PR-Baustein Kooperationen mit Medien oder Herstellern

Medienkooperationen – nutzwertige Veröffentlichungen in 3 Schritten

Schritt 1: So finden Sie den passenden Medienpartner

Selektieren Sie anhand der Anwendungsbereiche, welche A-Medien für Ihre Produkt-PR in Frage kommen. Wichtig ist dabei, dass Sie Medien herausfiltern, die eine hohe Durchdringung Ihrer Zielgruppe haben. Fokussieren Sie sich auf 2 Medien – einmal für Ihre B2B-Kunden und einmal für die Endkunden – denen Sie eine Medienkooperation vorschlagen.

Schritt 2: So sprechen Sie den Medienpartner an

Sprechen Sie nun Ihre Wunschpartner an und finden Sie heraus, welche Themen in den kommenden Wochen/ Monaten geplant sind. Passen diese zu Ihrem Produkt? Wenn ja, bieten Sie der Redaktion eine exklusive Berichterstattung zum Markteintritt an inklusive Themen-Setting.

Schritt 3: So nutzen Sie die Medienkooperation für Ihre eigene PR

am Beispiel des „Smart Home“ -Endkunden-PR:

  • – Erstellen Sie einen Fachartikel für eine Sonderbeilage, die sich um das Thema „Smart Home“ dreht. Stellen Sie dazu nicht nur, Argumente für Ihre Produktnutzung für die Smart Home-Besitzer zusammen, sondern auch eine Infografiken, wie einfach sich Ihr Produkt in die Technik des Hauses integrieren und dann nutzen lässt. Ihr Fachartikel sollte nicht das Produkt in den Vordergrund stellen, sondern die Notwendigkeit der Stromabsicherung im Haus und wie man diese gewährleisten kann.
  • – Lassen Sie Ihr Produkt von der Redaktion testen. Dieses PR-Instrument beweist am deutlichsten die Qualität Ihres Produktes. Und nutzen Sie den Produkttest für eine Sonderpublikation, die Sie auf Ihre Webseite zum Produkt stellen können mit passendem „getestet Siegel“, auf Ihrem Messestand auslegen, der Produktmappe beifügen.
  • – Stellen Sie Ihr Produkt für ein Muster-Smart-Home zur Verfügung. In vielen Städten gibt es so genannte Musterhaus-Anlagen, die künftigen Hausbesitzern zeigen, was optisch und technisch in einem Smart Home möglich ist. Gewährleisten Sie, dass über das Musterhaus geschrieben wird inkl. Ihres Produktes. Auch hier bietet es sich an, wieder eine Sonderpublikation drucken zu lassen, um Ihre Beteiligung zu vermarkten.

Hersteller-Kooperationen – nutzen Sie das Image Ihres Partners

Wenn Sie eine Partnerschaft mit einem Hersteller eingehen, ist diese meist strategisch. Beide Seiten erhoffen sich Vorteile durch die gemeinsame Partnerschaft – sowohl im Absatz als auch in der Kundenbindung.

  • – Sie nutzen dessen Produktbroschüren, um dort als ideales Zubehör aufzutreten.
  • – Sie können eine Gutscheinaktion initiieren, jeder, der das Produkt Ihres Partners kauft erhält Ihr Produkt um xx% günstiger.
  • – Sie zeigen dem Nutzer, welche Vorteile es hat, Ihr Produkt zusammen mit dem Ihres Partners zu nutzen (z.B. doppelte Sicherheit!).
  • – Sie können gemeinsam PR-Themen initiieren (Anwenderberichte, Fachartikel, Pressemeldungen)
  • – Sie können auf Messen die gemeinsame Anwendung zeigen.

Ihr PR-Baustein Marktforschung

Wissen, was der Markt sich wünscht, wo vor allem der Bedarf für Ihr Produkt angesiedelt ist oder wie sich Ihr Produkt in der Anwendung bewährt hat. Das erfahren Sie durch spezifische Befragungen, die der Vertrieb vor der Produkteinführung analysiert.

Die Befragungsergebnisse lassen sich wieder hervorragend für Ihre PR einsetzen:

  • – als Anwenderbericht (einzelner Kunde mit Ausblick auf den Markt)
  • – als Fall-Studie
  • – als Ratgeber-Publikation

Anwenderberichte und Fall-Studien beweisen, dass sich Ihr Produkt im Einsatz bewährt hat. Das überzeugt auch kritische Journalisten und bei einer Veröffentlichung auch potentielle Kunden, die Empfehlungen anderer Kunden mehr Gehör schenken als den Ausführungen des Herstellers.

Wenn es nach dem Produkt-Launch wieder ruhiger um Ihr Produkt wird und die Medien nicht mehr darüber berichten, lassen sich Marktforschungs- und Umfrageergebnisse perfekt für Ihr Themen-Setting nutzen. Schauen Sie sich die Details zu Marktdurchdringung, Investitionsbereitsschaft, Zahlen und Fakten – bleiben wir beim Beispiel – über Smart Home Besitzer genau an und formulieren Sie aus den Ergebnissen Servicethemen oder auch provokative Thesen für die Medien, die Sie immer wieder streuen können bzw. einer speziellen Redaktion anbieten:

  • – 5 Fakten, warum sich Smart Home Besitzer unbedingt ein USV-Gerät zulegen sollten.
  • – Energiewende in D: Ist zukünftig mit mehr Stromausfällen zu rechnen? – Wie können sich Bürger wappnen?
  • – Der Stromkreislauf und seine Tücken – wie Sie sich als Smart Home Besitzer dagegen schützen.
  • – Expertenmeinung zum Thema Stromausfall und Schäden für Soft- und Hardware.

PR-Baustein Service

Den Service rund um Ihr Produkt stellen Vertrieb und Kundenservice sicher, z.B. eine Hotline für Kunden oder die Vertriebs-Schulung auf das Produkt für den nächsten Kunden- oder Messebesuch. Wichtig ist jedoch, dass Sie permanent Ihren Kunden Serviceangebote zu Ihrem Produkt anbieten. Gerade erklärungsbedürftige Produkte sind nicht mit einem Klick gekauft. Der Kunde möchte sich intensiv über das Produkt, dessen Leistungen und Anwendungsgebiete informieren. Auch die richtige Installation und Wartung gehört dazu. Um ihm Berührungsängste mit dem Produkt zu nehmen, sollten Sie nun alle PR-Veröffentlichungen rund um das Produkt „versammeln“.

  • – Erstellen Sie eine eigene FAQ-Seite. Nutzen Sie hierfür als Basis Ihre Marktforschungs- und Umfrageergebnisse.
  • – Stellen Sie ein Whitepaper zum Download bereit, das erklärt, wie Ihr Produkt installiert wird inklusive Erklärvideo und Infografik zu Smart Home.
  • – Platzieren Sie den „Getestet“-Button inklusive Sternchen-Bewertung genau beim Produktbild mit Verlinkung zum ausführlichen Test als PDF.
  • – Das selbe gilt für Ihren Anwenderbericht – dieser kann dem Kaufinteressenten mit einem Klick den letzten Kaufimpuls geben.

Sie sehen, bereits vor dem Produkt-Launch können Sie mit dem Instrument Marktforschung attraktive Themen für Ihre Vertriebs-PR generieren. Die drei PR-Instrumente Kooperationen, Marktforschung und Service lassen sich vor, während und nach dem Produkt-Launch immer wieder für Ihre PR bespielen. Wichtig ist bei allen drei Instrumenten, dass Sie immer den Nutzen für Ihren Kunden im Blick haben und diesem Argumente liefern, weshalb er sich für Ihr Produkt entscheiden sollte.

Den ausführlichen Artikel und viele andere spannende Themen lesen Sie in der aktuellen PRPraxis Ausgaben 21/2015.

Themen aus PRPraxis 21/2015, die Sie zusätzlich interessieren könnten

  • – Messe – 7 Erfolgs-Faktoren für zielgerichtete Messe-Gespräche: Lernen Sie sie kennen – und nutzen Sie sie
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Vertriebs-PR in 3 Schritten

Freitag, 4. September 2015

Schöpfen Sie die vertriebsunterstützenden Potenziale Ihrer PR aus

PR setzt auf Vertrauen und Imageaufbau. Verkaufsfördernd angewendet ist sie ein starkes Mittel, um den Vertrieb bei dessen Aufgaben zu unterstützen. Die Zauberformel der Vertriebs-PR lautet dabei, den Kunden vom Nutzen Ihres Produktes/ Ihrer Dienstleistung zu überzeugen, nicht zu überreden. Wecken Sie mit den richtigen Argumenten Bedürfnisse beim Kunden für das Produkt.

Vertriebs-PR bei Villeroy & Boch

Villeroy & Boch postet auf Facebook eine neue Geschirrserie inklusive direkter Verlinkung zum Shop und Deko-Tipp. Mit einem tollen Bild und einem gekonnten Satz macht der Porzellan-Hersteller Lust auf das Produkt, das für die Käufer nur ein Klick entfernt ist.

Egal, ob Sie ein innovatives Sehgerät für Sehbehinderte entwickelt haben, einen speziellen Kunststoff für die Automobilbranche oder eine App für Vielreisende. Setzen Sie auch in der Vertriebs-PR auf glaubwürdige Botschaften statt reiner Verkaufsargumente und zeigen Sie sich als Lösungsanbieter, Ratgeber und Partner. Nutzen Sie dabei das Wissen Ihres Vertriebs über die Branche und Ihre Zielgruppe und Ihr Gespür für überzeugenden Content, der bei Redaktionen, Bloggern und Influencern gut ankommt.

Erfolgreiche Vertriebs-PR

  • – betreibt Agenda-Setting und Themen-Management
  • – schafft Bedürfnisse bei Zielgruppen, die das Unternehmen mit seinen Produkten befriedigt
  • – spricht den Kunden in seinen Lebens- und Entscheidungssituationen an
  • – gibt dem Kunden Sicherheit für seine Entscheidungen, indem sie
    • – ihm einen Überblick über die Produktangebote auf dem Markt verschafft
    • – den Nutzen der eigenen Produkte in den Vordergrund stellt
    • – als Ratgeber für den Kunden fungiert

3 Schritte für eine befruchtende Zusammenarbeit

Ihr Unternehmen bringt in den nächsten Monaten ein neues Produkt auf den Markt. Sie möchten den Vertrieb mit PR-Maßnahmen unterstützen, die das Produkt bekannt machen und zum Kauf anminieren.

Schritt 1: Setzen Sie sich mit dem Vertrieb frühzeitig zusammen

Ihre PR ist nicht nur vor, sondern auch während und nach dem Produkt-Launch für den Abverkauf wichtig. Um die Vertriebskampagne für den Launch optimal zu unterstützen, benötigen Sie schon während der Planungsphase, Informationen zur Branche und Zielgruppe, die mit dem Produkt angsprochen werden soll.

  • – Besprechen Sie mit dem Vertrieb die Zielsetzung.
  • – Lassen Sie sich alle wichtigen Informationen (Produkt-Feature, Preis, Kundenaktionen, Distributionswege etc.) für Ihre Themenplanung geben.
  • – Machen Sie dem Vertrieb klar, welche Vorteile eine PR-Unterstützung für den Abverkauf der Produkte hat: Bekanntheit steigern, Kundenaktionen vermarkten, Bedürfnisse der Zielgruppe befriedigen, Glaubwürdigkeit des Produkts steigern durch redaktionelle Veröffentlichungen etc.

Schritt 2: Erstellen Sie einen Content-Plan für Ihren Produkt-Launch

Kalkulieren Sie Ihre Zeitplanung bis zum Launch nicht zu knapp, denn Sie benötigen genügend Vorlaufzeit für Texte, Marketing-Material (multimedial dauert länger), Interviews terminieren und Themensetzung. Vor allem Fachmagazine haben eine lange Vorlaufzeit, die Sie für einen Fachartikel oder eine Anwenderstory einhalten sollten. Nutzen Sie auch Themenschwerpunkte der Hefte, die zu Ihrem Produkt-Launch passen. Die dazugehörige Recherche benötigt Zeit.

All diese Ideen müssen geplant werden – immer in Abstimmung mit dem Vertrieb.

  • – Erarbeiten Sie einen Themen- und Maßnahmenplan für die Launch-Phase.
  • – Erarbeiten Sie mit dem Vertrieb eine Guideline für die Mitarbeiter mit verkaufsfördernden Argumenten für Ihr Produkt.
  • – Überlegen Sie sich, mit welchen PR-Maßnahmen Sie den Vertrieb auch nach der Einführungsphase unterstützen können.

Das sind die Zutaten für Ihre PR-Themen:

Erzeugen Sie fachliche, emotionale und persönliche Betroffenheit bei Ihrer Zielgruppe, indem Sie z.B. Geschichten aus dem Leben Ihrer Anwender/ Kunden erzählen. Content und Dramaturgie in der Aufbereitung der Themen sind auch für die Vertriebs-PR das Salz in der Suppe.

Diese Themen und Aspekte könnte das Produkt als Kommunikationsansatz bieten:

    • – Stellen Sie die Innovationskraft und Qualität vor.
    • – Zeigen Sie, die Einsatzmöglichkeiten.
    • – Zeigen Sie unverwechselbare Eigenschaften (Vorzüge gegenüber Konkurrenz).
    • – Nennen Sie die Zielgruppen, für die Ihr Produkt sinnvoll ist.
    • – Suchen Sie Tester, die Ihr Produkt ausprobieren bevor es in Serie geht.

Diese Themen und Aspekte könnte der Preis als Kommunikationsansatz bieten:

    • – Gibt es einen speziellen Einführungspreis?
    • – Wie ist das Preis-Leistungs-Verhältnis?
    • – Gibt es Rabatte (in welcher Form, welchem Zeitraum)?
    • – Gibt es eine spezielle Beratung (Hotline) oder Serviceleistungen für das Produkt?
    • – Wie ist die Höhe der Garantie?
    • – Wie gestalten sich die Lieferzeiten?

Diese Themen und Aspekte könnten Sie aufgreifen, wenn Sie den Kunden ins Zentrum der Kommunikation stellen:

    • – Produktnutzen für die Zielgruppe.
    • – Einsatzbereiche für das Produkt.
    • – Kundenbeteiligung an Produktentwicklung; Nebeneffekt: Aufspüren von zusätzlichen Kundenwünschen und die Möglichkeit, das Produkt weiter zu optimieren.
    • – Anwenderberichte: Wie kommt der Käufer mit dem Produkt zurecht?

Achten Sie darauf, dass Sie in Ihre Pressemeldungen Links zu weiterführenden Produkt-Informationen auf Ihrer Webseite (Landingpage etc.) einfügen oder einen Link auf die Produktbroschüre, die weitere Details zum Produkt bereit hält. Zudem sollten Sie für Fachhandelszeitungen in der Pressemeldung einen Kontakt vom Vertrieb (Mailadresse, Telefonnummer) angeben.

Schritt 3: Nutzen Sie Ihre PR-Erfolge für den Vertrieb

Ebnen Sie nun mit Ihren vereinbarten PR-Maßnahmen den Weg für die Vertriebsoffensive.

  • – Lassen Sie sich attraktive Presseveröffentlichungen wie Testempfehlungen, Anwenderberichte oder Fachartikel für Mailings, Messeauftritte oder Kundenbesuche von den Medien als Sonderdruck schicken. Diese können Sie der Produktmappe beilegen.
  • – Veröffentlichen Sie Clippings auch auf Ihren online Presseseiten. Verlinken Sie beim Produkt auf die Veröffentlichung.
  • – Wenn Sie einen Award für das Produkt gewonnen haben oder ein sehr gutes Testergebnisse erzielt haben, lassen Sie sich dazu das offizielle Gütesiegel schicken, den Sie zu Ihrer Produktseite setzen. Und in zukünftigen PR- und Marketingmaterialien nutzen.
  • – Wenn Sie einen Onlineshop besitzen und Redaktionen stellen Ihr Produkt vor, kreieren Sie selbst ein Siegel mit „empfohlen von…“.
  • – Verfassen Sie für Kundenmailings, Newsletter, Blog- und Social Media Beiträge Kurztexte, die Ihre Presseveröffentlichungen untermauern.

Mit integrierter Vertriebs-PR gewinnen beide Seiten: Die PR erhält attraktive Themen, der Vertrieb glaubwürdigen Content, um seine Zielgruppe zu überzeugen. Bleiben Sie vor, während und auch nach dem Produkt-Launch in ständigem Kontakt mit dem Vertrieb, um gemeinsam die maximale Ausbeute für den Absatz zu erzielen. Fruchten die vereinbarten PR-Maßnahmen in Form von Clippings, Auszeichnungen oder Testergebnissen, wirken diese wiederum verkaufsfördernd im Gespräch mit den Kunden. Attraktive Beispiele zu Vertriebs-PR lesen Sie in der PRPraxis 18/2015.